[마케팅 관리]

 

사업환경이 급변하는 회사의 주력 사업을 알려면, 그 회사의 마케팅 전략을 잘 살펴보자.

- 같은 마케팅 비용을 투자하더라도 가장 효과가 좋은 제품이 마케팅 우선순위가 높다.

 

 

판매량에 따른 가격 설정 전략

- 가격 인하는 판매량이 확실히 증가한다는 확신이 없으면, 가장 좋은 전략은 아니다.

- 더 좋은 전략은 같은 가격 또는 더 높은 가격에 더 가치가 높은 제품을 제공하는 것이다.

- 일반적으로 판매량이 증가하면 제품 단가도 낮아질 수 있지만, 판매량이 줄어드는 것은 제품 단가에 크게 영향을 미치지 못한다.

 

* Harvest Pricing

- 가격을 조금씩 올려도, 판매량에 거의 변화가 없고 이익을 내는 니치 마켓에 적용할 수 있다.

 

* Top-Down price presentation

- 처음부터 높은 가격대의 제품을 먼저 보여주고 점차 낮은 가격대를 보여주면, 더 높은 제품으로 구매를 유도한다.

 

* Bottom-Up price presentation

- 낮은 가격대에서 높은 가격대로 배열해서, 더 낮은 가격대 제품 구매를 유도한다.

 

 

 

사업 포트폴리오를 다각화할 때 

- 원재료 값에 변동이 발생하거나, PLC 쇠퇴기에 이르러 판매량이 감소하면 신사업(포트폴리오 다각화)를 고려해볼 수 있다.

- 신제품을 내놓을 때, 비슷한 가격대의 기존 제품의 판매량이 감소할 수 있는 자기 잠식효과(Cannibalization)가 발생한다.

 

 

제품 생명주기(PLC)에 따른 마케팅 전략

- 초기와 성장기에는 인식을 높이기 위해 마케팅을 공격적으로 한다.

- 매출은 증가하지만 순익이 떨어지는 성숙기에는 방어적인 마케팅으로 전환한다.

- 제품의 매출과 순익이 모두 떨어지는 쇠퇴기
   > 가격을 조금씩 순차적으로 올려서 매출이 줄어들더라도 이윤은 더 남게 하는 전략(Reduce-focus pricing)도 있고,
   > 충성고객만 남아있어 어차피 구매로 이어지므로 할인을 적용하지 않아 이윤을 남기는 전략도 있다.

 

 

마케팅 예산 배분

- 특정 마케팅 채널이 매출의 높은 비중을 차지한다면, 이익이 낮더라도 유지하는 것이 기존 매출을 지탱할 수 있다.

 

 

구매 전 후 효과에 따른 마케팅 전략

- 광고는 구매하기 전과 후에 모두 효과가 있었다.

- 점원 개개인이 판매하는 방식은 제품을 사는 시점에 가장 효과적이다.

- 인지(Awareness) > 관심(Interest) > 고려(Consideration) > 구입 의사(Intent) > 평가(Evalation) > 구입(Purchase)

 

 

 

마케팅 채널을