[📕서적 모음] 대화와 표현에 대한 고민들

밀턴 에릭슨의 우회 대화법 - 최찬훈

 

'지금 내 눈앞의 사람보다 위대한 공식은 없다.'

'지금 내 눈앞의 사람보다 의미있는 이론은 없다.'

'지금 내 눈앞의 사람보다 중요한 방법론은 없다.'

철저히 내 눈앞의 사람에게 걸맞는 개별적 대화법을 시도할 것! 언제나 카멜레온이 될 것! 이것이 바로 에릭슨이 견지한 대화법의 기초입니다. 그렇기에 특정 공식으로 사람을 쥐락펴락 할 수 있다는 일부 엔엘퍼들의 모습은 에릭슨의 조소를 사기에 충분합니다. p32

 

소심하다고 비판받을 일이 두렵다고 해서 인간을 대할 때 신중함을 포기해서는 안됩니다. 상대를 이용해먹으려 하는 사람들은 '소심하면 안된다'는 인간의 심리적 허점을 파고듭니다. 그런 사람들에게 당하지 않으려면, 우리는 과감하게 소심해질 필요가 있습니다. 좋은 사람이라고 불리려면 좀처럼 내 말을 들으려 하지 않는 타인의 소심함을 욕하지 말고, 그 소심함을 끌어안을 만한 포용력을 갖춰야 합니다. p44

 

결국 우리에게 부족한 건 능력이 아니라 태도입니다. 그런데 우리는 타인을 관찰하라고 하면 평가하는 습관이 있습니다. 타인을 바라볼 때 필요한 건 평가가 아니라 저 사람이 나에게 시사하는 점을 알아내는 일입니다. 

'A라는 심리상태를 저 사람은 B라는 언어형태로 표현하는구나.' p45

 

사회생활의 핵심은 소통이고, 소통의 핵심은 타인을 기분 나쁘게 하지 않으면서 나의 목적을 달성하는 능력입니다. 타인을 기분 나쁘게 하지 않고 나의 목적을 이루는 대화를 하려면, 상대방에 대한 매핑이 전제돼야 합니다. 상대방의 지도와 나의 지도를 일치시키는 작업입니다. p49

 

인간관계의 새 지평을 여는 마법의 말

상호 신뢰 관계를 뜻하는 라포르는 '특별함을 기반으로 한 타인 매핑'입니다. 기본적인 방법은 상대방의 말을 부정하지 않는 것, 토를 달지 않는 것 입니다. 

 

대화의 첫째 목적은 상대방의 흥을 살려 주는 것입니다. 내 흥을 살리는 대화를 하려는 본능을 억눌러야 합니다. 과시하고 싶은 욕망이 꿈틀거려도 참아야 합니다. 세상에 완전히 맞는 말도, 완전히 틀린 말도 없다면 상대방의 말을 옹호해줘서 나쁠 건 없습니다. 말은 들어주되 자신이 피해를 보지 않게 요령껏 행동하면 그 뿐 입니다. 여기에서 한 걸음 더 나아가, 상대방이 의견을 마음껏 피력할 수 있도록 긍적적 태도를 가지고 궁금증을 보여주는 것도 좋습니다. 

 

 사람은 말하고 싶어하지, 남의 말을 묵묵히 듣고 싶어 하지 않습니다. 상대와 라포르를 쌓기 위해 우선적으로 고려할 점은 다음과 같습니다.  

  1. 사안에 대한 의견을 먼저 어필하지 말 것(상대는 강요로 받아들임)

  2. 상대의 의견을 말해보라고 하고, 거기에 동조할 것 p 56~69

 

마음의 장벽을 돌아가는 대화의 기술

곧이 곧대로 이야기하지 않고, 우회적으로 대화하라

 

시간을 지배하는 사람이 대화를 지배한다

내가 원하는 결과를 얻는 대화를 하려면 다음 두 가지가 반드시 필요합니다.

  1. 상대방의 부담감, 경계심을 없애줘야 한다.

  2. 그러기 위해선 부담감이나 경계심을 없애라고 할 게 아니라 집중할 새로운 대상을 제시해야 한다. p97

 

상대에게 맞춰주겠다는 수동적 자세로 일관하면 금방 들키고, 때에 따라 우습게 보이거나 별 볼일 없는 사람으로 취급될 수도 있습니다. p98

 

사회생활을 한다면 '사람들은 나의 장점보다 단점에 주목할 것이다'라는 생각을 하는 것이 현실적입니다. 이때 내가 어떤 단점이 있는 인간으로 보일지 파악하고 그 반대 언행을 보이는 방법과, 타인의 의식을 다른 쪽으(시간)로 집중하게 유도하는 방법을 사용할 수 있습니다. 당연히 후자 쪽이 더 효율적입니다. p102

 

대화의 시간을 빠듯하게 제약해야 할 때

  1. 내가 원하는 방향으로 결론을 몰아가야 할 때

  2. 내가 원하는 판단을 상대에게 유도해야 할 때

  3. 나에 대한 신뢰가 없는 상태에서 일을 추진할 때 - 길게 끌어봐야 신뢰가 쌓이기는 커녕 나의 단점이나 의도만 부각된다.

  4. 내 쪽에서 먼저 상대에게 접근을 시도할 때 - 제약적인 조건에서 나는 바쁘고 가치있는 사람이라는 이미지를 심어준다.

 

상대방에게 시간 제약의 부담을 덜어줄어야 할 때

  1. 내가 필요한 정보를 상대에게서 얻어야 할 때

  2. 내가 주체적으로 말해야 하는 상황일 때 

  3. 목적 지향성이 아니라 상대방과 진실한 인간관계가 필요할 때

  4. 상대방이 내게 고충을 털어놓는 상황일 때 p113

 

A는 모든 일을 설명할 때 결론부터 말합니다. 글쓰기로 보면 두괄식 구성입니다. 이런 사람을 설득할 때 주저리주저리 이유를 늘어놓으면 급한 성미에 짜증만 주고받기 쉽습니다. 일단 상대방이 두괄식으로 말하는 걸 선호하는 사람인지 아닌지 판단해봅시다.

 

 A의 불만은 '인상쓰면서 잔소리하는 것'이고, B는 '소리치는 것'입니다. A는 시각적인 부분에 민감하며, B는 청각적인 부분에 집증한다는 것을 알 수 있습니다. 실제로 타인과 다툼이 벌어질 때 상대방이 '어떤 말을 했는가' 등 말 내용을 꼬투리 잡고 늘어지는 사람이 있는가 하면, 얼굴이나 태도 떄문에 기분나빠하는 사람도 있습니다.

 

 이런 감각적인 부분외에도 A와 B는 사안을 받아들이는 방식이 전혀 다릅니다. A는 "내가 물건만 빌려가면 고장내는 사고뭉치인가?"라고 했는데, 이는 상대방의 어떤 반응을 자기 자신에게 귀결시키는 해석 패턴이라고 볼 수 있습니다. 지적을 받으면 A는 '이 사람이 나를 못난 놈, 무능한 놈 취급하는 구나' 여기고 상대방의 지적을 자기 자신에게 대입할 공산이 큽니다. 이런 사람은 자신이 만든 결과물에 대해 비판을 받으면 강하게 반발합니다.

 

반면에 B는 소리지른 것을 문제삼았습니다. 자기 자신과 연계되지 않는 별개의 현상으로 파악한 것입니다. 이는 상대방의 반응을 굳이 자기평가로 결부하지 않고, 그저 상대가 좀 다르게 반응했으면 하는 외부적 대상을 문제점으로 지적합니다. 이런 사람들은 자신이 만든 결과물이 조금 냉정한 지적을 받아도 부드러운 표현양식만 유지하면 큰 갈등 없이 문제를 정리할 수 있습니다. -p186~188

 

자꾸 남의 방식을 따라하는 건 자신에 대한 확신이 없기 때문입니다. 정답을 찾는 것 보다 '내가 추구하는 길을 정답으로 만들겠다'는 의지가 중요합니다. 이것이 돌아가는 것 같지만 사실 가장 효과가 좋고 빠른 길입니다. p245

 

우리는 상대를 알아 가는 데 집중해야 합니다. 상대방의 약점이 무엇이고 강점이 무엇인지, 무엇을 자신있어 하고 자신없어 하는지, 결핍을 느끼는 부분은 무엇인지 파악하고 알아내는 것에 따라 당신의 영향력과 호감도가 결정될 뿐입니다. p247

 

상대방을 밀어 넘어뜨려야 한다고 가정합시다. 상대방 뒤로 돌아가 넘어졌을때 다치지 않을 쿠션을 깔아줘야 상대방도 마음놓고 넘어질 수 있습니다. 내가 지금까지 걸어온 길을 부정하고 새로운 방향으로 가게 만드는 일은 뒤로 넘어지는 것 못지 않게 자존심에 타격을 줍니다. 넘어졌을 때 나를 편안하게 받쳐줄 쿠션이 뒤에 없다고 인식하면 절대 자신을 바꾸지 않고 정면으로 들이받을 것입니다. 상대방을 관찰하고, 그가 원하는 쿠션을 깔아주는 것이야 말로 그를 바꿀 수 있는 유일한 길입니다. p245

 

 

 

 

 

 

관계대화 - 최찬훈

 

나를 함부로 대했을 때 그가 입을 수 있는 퍼니시먼트를 갖추는 것입니다. 

당신이 속해있는 부서, 팀 등을 벗어나 최대한 많은 사람들과 교류를 쌓아두는 것입니다. 우리 사회에서 조직, 특히 사무직 직장에서 평판에 둔감한 사람은 거의 없습니다. 한 순간은 지위의 힘으로 억누를 수 있어도, 자신의 평판을 조금이라도 깎아내릴 수 있는 '빅 마우스'라면 무턱대고 함부로 대할 수 없습니다. 교활한 상사 입장에서 가장 만만한 사람은 내가 속한 부서에만 갇혀서 자기 일만 열심히 하는 사람입니다. 

평상시 내가 다른 곳의 여러 사람들과 친하다는 이야기를 자주 언급하는 것도 좋습니다. 조직 내에서는 한 사람의 적이 순식간에 두 사람, 세 사람의 적으로 늘어나는 상황이 곧잘 벌어집니다. 당신을 우습게 보려는 사람에게 당신이 그러한 네트워크 파워가 잇는 사람이라는 뉘앙스를 풍겨주는 것만으로도 그의 태도에 변화를 가져올 수 있습니다. 

단지 사교성이 좋고 술 잘먹으러 다니고 아는 사람 많다고 함부로 건드릴 수 없는 사람이 되는걸까요? 그것만으로는 부족합니다. 평상시 만들어놓은 인적 네트워크가 적당한때에 적당하게 작동하게 하려면 반드시 평소 만나는 사람들에게 나의 인품과 신뢰를 심어놓으려 부단히 노력해야 합니다. p96~97

 

부하직원 입장에서 무언가 자신의 입장을 변론하거나 건의할 때, 그러나 그 발언의 방향성이 윗사람과는 다를 때, 일단 윗사람을 한 번 띄워준 다음에 이야기를 전개해야 합니다. "과장님도 알고 계시는 바와 같이" 처럼 p160

 

"제 고충은 제가 굳이 이야기하지 않아도 과장님이라면 충분히 알고 계신 부분이기도 하고요" 라는 말을 첨가해서 얼핏 띄워주는 것 같으면서도 살짝 깔아뭉개는 이중적 메시지를 표출하고 있습니다. 윗사람을 '디스'할 때는 반드시 먼저 띄워조고 나서 해야한다는 점을 절대 잊지 마시기 바랍니다.p162